Lo que comenzó como un concesionario Ford en la plaza de España es ya el segundo grupo de distribución en España con 920 empleados y 54 puntos de venta en siete provincias de seis comunidades autónomas. En 2020 vendió casi 27.000 unidades –14.192 vehículos nuevos vendidos y 12.728 usados– y cerró su facturación con 425 millones de euros. Durante la pandemia compró las instalaciones de Ford en Leganés y reorganizó sus departamentos, con gran capacidad de reacción y aprovechando el parón para mejorar este 'transatlántico'. Estas son las claves.
– ¿Qué ocurrió en el grupo cuando se declaró la pandemia?
– Era algo que nunca habíamos previsto, pero teníamos el conocimiento y el equipo necesario para tomar decisiones de forma rápida. Trabajamos en dos frentes: recursos humanos y financieros, siempre con una finalidad: mantener el empleo. Una vez asegurados estos parámetros, nos sentíamos como si fuéramos un transatlántico al que obligan a entrar a un puerto para revisión. Era el momento de ver qué podíamos mejorar, así que se hizo una revisión de todas las áreas de negocio, y como resultado centralizamos la gestión total de recursos humanos, finanzas o asuntos legales en nuestra sede, con personas dedicadas en exclusiva a su trabajo, en lugar de profesionales en cada concesión con varias tareas. Lo mismo hemos hecho con el comercio electrónico al centralizar bases de datos, marketing y experiencia del cliente. Esto nos permite modernizar tecnológicamente cada departamento para ahorrar tiempo y costes, de modo que hoy somos un grupo más potente y con un capital humano excepcional, ya que el comportamiento de todo el equipo ha sido ejemplar.
– ¿Cómo se afrontó la apertura tras la pandemia?
– En marzo gestionamos el parón, en abril pusimos en marcha la estrategia de mirar hacia dónde íbamos y en mayo, con la apertura, empezamos a ver las tendencias, con informes diarios de llamadas, visitas y citas de taller que nos llevaban a incorporar poco a poco a todos los trabajadores que estaban en ERTE. En cambio el arranque del 2021 ha sido complicado, con la tormenta Filomena y nuevas olas del COVID con diferentes normativas y aperturas según cada Comunidad, a lo que se ha sumado la crisis de los componentes. Teníamos una previsión de volumen del 80 por ciento respecto a 2019, pero ahora lo hemos corregido hacia el 65 por ciento del volumen de hace dos años.
– El grupo Montalt ha seguido creciendo durante la pandemia ¿Cómo ha sido esta expansión?
– En pre-pandemia estábamos negociando para incorporar la marca Ford en Leganés, y en la pandemia acercamos posiciones y pudimos cerrar la operación, En los momentos difíciles están las oportunidades, y esa es la mentalidad, por lo que seguimos estudiando nuevas propuestas.
– ¿Cómo está ahora el grupo en cuanto a negocio?
– El consolidado de 2020 ha dado 425 millones de euros sin contar la adquisición de Leganés. El de 2021 podría alcanzar los 525 millones, y queremos llegar a los 600 millones en 2022, sumando vehículos nuevos, de ocasión, postventa y las nuevas tendencias que aportemos al negocio.
– ¿Cuáles son estas tendencias?
– Los seguros son una actividad que tenemos que potenciar, porque genera ingresos y atrae clientes a nuestros talleres de carrocería, y el grupo tiene como proyecto el vehículo de ocasión. Es un sector que está pasando de una gestión concesión a concesión hacia plataformas conjuntas. Ahora mismo el 75 por ciento de clientes de coche de ocasión entra de forma 'on-line' por canales verticales como autocasión, autoscout, coches.com, etcétera, pero el lanzamiento del proyecto de V.O. depende del aprovisionamiento. Necesitamos canales de entrada de coches a precios competitivos y a partir de ahí crear una estructura. El empuje el renting a particulares nos puede dar ese suministro de coches que vuelven al concesionario para una segunda venta.
– En el coche nuevo, ¿Se va hacia una reducción de gamas, de modelos o incluso de ventas?
– Yo estoy escuchando a los fabricantes cambiar la palabra volumen por rentabilidad. Se van a buscar modelos con más valor añadido, con más margen y que podrían ser más caros debido al coste de las baterías en los eléctricos, por lo que la clave estará en los modelos de suscripción, flexibilizar el uso del coche y fidelizar al cliente.
– ¿Cómo afrontan la actual situación de escasez de coches por la falta de 'micro-chips'?
– Todos los fabricantes están en esa tesitura, así que seguramente alguna venta se perderá, pero se están generando grandes bolsas de pedidos, por lo que la curva de matriculaciones y facturación va a bajar en estos meses, pero se debería recuperar a finales de año y en el 2022, donde deberíamos tener un suministro normalizado de automóviles, aunque no se recuperarán todas las ventas perdidas desde 2019.
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