«La pandemia nos ha servido para mejorar, está en nuestro ADN»

Lo que comenzó como un concesionario Ford en la plaza de España es ya el segundo grupo de distribución en España con 920 empleados y 54 puntos de venta en siete provincias de seis comunidades autónomas. En 2020 vendió casi 27.000 unidades –14.192 vehículos nuevos vendidos y 12.728 usados– y cerró su facturación con 425 millones de euros. Durante la pandemia compró las instalaciones de Ford en Leganés y reorganizó sus departamentos, con gran capacidad de reacción y aprovechando el parón para mejorar este 'transatlántico'. Estas son las claves.

– ¿Qué ocurrió en el grupo cuando se declaró la pandemia?

– Era algo que nunca habíamos previsto, pero teníamos el conocimiento y el equipo necesario para tomar decisiones de forma rápida. Trabajamos en dos frentes: recursos humanos y financieros, siempre con una finalidad: mantener el empleo. Una vez asegurados estos parámetros, nos sentíamos como si fuéramos un transatlántico al que obligan a entrar a un puerto para revisión. Era el momento de ver qué podíamos mejorar, así que se hizo una revisión de todas las áreas de negocio, y como resultado centralizamos la gestión total de recursos humanos, finanzas o asuntos legales en nuestra sede, con personas dedicadas en exclusiva a su trabajo, en lugar de profesionales en cada concesión con varias tareas. Lo mismo hemos hecho con el comercio electrónico al centralizar bases de datos, marketing y experiencia del cliente. Esto nos permite modernizar tecnológicamente cada departamento para ahorrar tiempo y costes, de modo que hoy somos un grupo más potente y con un capital humano excepcional, ya que el comportamiento de todo el equipo ha sido ejemplar.

– ¿Cómo se afrontó la apertura tras la pandemia?

– En marzo gestionamos el parón, en abril pusimos en marcha la estrategia de mirar hacia dónde íbamos y en mayo, con la apertura, empezamos a ver las tendencias, con informes diarios de llamadas, visitas y citas de taller que nos llevaban a incorporar poco a poco a todos los trabajadores que estaban en ERTE. En cambio el arranque del 2021 ha sido complicado, con la tormenta Filomena y nuevas olas del COVID con diferentes normativas y aperturas según cada Comunidad, a lo que se ha sumado la crisis de los componentes. Teníamos una previsión de volumen del 80 por ciento respecto a 2019, pero ahora lo hemos corregido hacia el 65 por ciento del volumen de hace dos años.

– El grupo Montalt ha seguido creciendo durante la pandemia ¿Cómo ha sido esta expansión?

– En pre-pandemia estábamos negociando para incorporar la marca Ford en Leganés, y en la pandemia acercamos posiciones y pudimos cerrar la operación, En los momentos difíciles están las oportunidades, y esa es la mentalidad, por lo que seguimos estudiando nuevas propuestas.

– ¿Cómo está ahora el grupo en cuanto a negocio?

– El consolidado de 2020 ha dado 425 millones de euros sin contar la adquisición de Leganés. El de 2021 podría alcanzar los 525 millones, y queremos llegar a los 600 millones en 2022, sumando vehículos nuevos, de ocasión, postventa y las nuevas tendencias que aportemos al negocio.

– ¿Cuáles son estas tendencias?

– Los seguros son una actividad que tenemos que potenciar, porque genera ingresos y atrae clientes a nuestros talleres de carrocería, y el grupo tiene como proyecto el vehículo de ocasión. Es un sector que está pasando de una gestión concesión a concesión hacia plataformas conjuntas. Ahora mismo el 75 por ciento de clientes de coche de ocasión entra de forma 'on-line' por canales verticales como autocasión, autoscout, coches.com, etcétera, pero el lanzamiento del proyecto de V.O. depende del aprovisionamiento. Necesitamos canales de entrada de coches a precios competitivos y a partir de ahí crear una estructura. El empuje el renting a particulares nos puede dar ese suministro de coches que vuelven al concesionario para una segunda venta.

– En el coche nuevo, ¿Se va hacia una reducción de gamas, de modelos o incluso de ventas?

– Yo estoy escuchando a los fabricantes cambiar la palabra volumen por rentabilidad. Se van a buscar modelos con más valor añadido, con más margen y que podrían ser más caros debido al coste de las baterías en los eléctricos, por lo que la clave estará en los modelos de suscripción, flexibilizar el uso del coche y fidelizar al cliente.

– ¿Cómo afrontan la actual situación de escasez de coches por la falta de 'micro-chips'?

– Todos los fabricantes están en esa tesitura, así que seguramente alguna venta se perderá, pero se están generando grandes bolsas de pedidos, por lo que la curva de matriculaciones y facturación va a bajar en estos meses, pero se debería recuperar a finales de año y en el 2022, donde deberíamos tener un suministro normalizado de automóviles, aunque no se recuperarán todas las ventas perdidas desde 2019.

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